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經(jīng)典案例
展覽裝飾：企業(yè)如何才能提高參展效益
隨著展覽業(yè)的快速發(fā)展，作為一家中小企業(yè)要想提高參展效益，最好選擇一個(gè)適合你的展會(huì)。
假如你要參加的展會(huì)都是世界級(jí)廠商來(lái)參展，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去尋找市場(chǎng)商機(jī)的可能性不會(huì)減少，所以在參展前你最好明確你的目標(biāo)是什么?假如你的目標(biāo)是吸引潛在客戶，你要分析一下這個(gè)展覽會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)?他們來(lái)的話，他們主要來(lái)看什么?想清楚了再采取行動(dòng)。
在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，建議你將工作重點(diǎn)放在尋找潛在客戶上面。誰(shuí)是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料?當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看熱鬧的?潛在客戶一般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題?安排哪些人專門(mén)應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人?準(zhǔn)備資料的一種是廣泛的，人人都有;另外一種是為潛在客戶專門(mén)制作的，要收好，否則觀眾一窩蜂上來(lái)，資料可能很快就發(fā)完了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天有客商光顧時(shí)，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要保護(hù)好你的資源。
如果遇到你覺(jué)得對(duì)你的展品有興趣的觀眾，可以請(qǐng)他坐下來(lái)談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要想方設(shè)法讓他留下資料，怎么留下?要有交流技巧，比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)。
參加展會(huì)是很累的工作，所以你要選好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，技術(shù)交流會(huì)議舉辦地在哪里，都要事先做到心中有數(shù)。合理安排好休息時(shí)間，做到展臺(tái)隨時(shí)有人接待。
展會(huì)上收集到的觀眾名片應(yīng)有專人負(fù)責(zé)保管。假如你搜集到100個(gè)客戶資料，一般來(lái)講，展會(huì)上的交流不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，所以你必須5天內(nèi)做完銷售線索跟進(jìn)工作。千萬(wàn)不能心疼電話費(fèi)，可專門(mén)抽出幾位員工根據(jù)收集到的客戶資料電話聯(lián)絡(luò)，再根據(jù)客戶反饋情況確定跟蹤銷售方案。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你最好親自登門(mén)拜訪他們。
